Primii 20 de ani de Digital cu Grapefruit

Cand un business 100% antreprenorial romanesc trece de pragul de 20 de ani cred ca este foarte clar pentru toata lumea ca are imprimate in ADN trasaturi care-l fac special. Ce este special la Grapefruit va las sa decideti singuri, citind interviul de mai jos, avut luna aceasta cu Georgiana Dragomir, Managing Director Grapefruit si cu Flavian Cristea, Digital Strategist. Un calduros la multi ani pentru Grapefruit din partea mea si a echipei WeInvent, deoarece ei fac lucruri absolut minunate!

un interviu de Marian Costache

IMG_2231

Cum a aparut si ce este astazi Grapefruit?

Georgiana Dragomir: Grapefruit s-a fondat in 1999 si anul acesta implinim 20 de ani. Suntem foarte mandri ca o agentie de digital independent a supravietuit 20 de ani. Mai mult decat atat, a facut si performanta de la an la an. Grapefruit a pornit ca agentie digitala, dar a oferit si servicii de branding si suntem inca si acum cunoscuti datorita premiilor pe care le-am avut de-a lungul anilor, pe branding. In 2008 odata cu venirea crizei, dar si cu strategia pe care o avea managementul la vremea respectiva, s-a decis sa oferim doar servicii de Digital. Astfel a fost o tranzitie de cativa ani si incepand cu 2011 Grapefruit a oferit doar servicii de Digital si Software Development.

In momentul de fata lucram doar pentru companii mari, multinationale, ne-am demonstrat loialitatea si performanta de-a lungul anilor, suntem mandri ca avem clienti cu care am inceput  sa lucram in 2005 sau in 2008 si inca sunt clientii nostri pe serviciile Digital, Digital Marketing , Software Development, proiecte B2B.

Flavian Cristea: Decizia de a trece in zona de Digital a fost una foarte fericita pentru ca am avut si o crestere atat la nivel de revenue, cat si la nivel de echipa. Ne-am extins in Iasi si in Bucuresti, echipa de development acum fiind una dintre cele mai mari echipe la nivel de agentie. Putem zice ca am avut o crestere sustenabila, pentru ca asta este un aspect pe care il cauta foarte multi dintre clientii nostri, o crestere sustenabila, o agentie pe care poti sa te bazezi, cu oameni profesionisti.  Un lucru de care noi  suntem foarte mandri este ca spre diferenta fata de alti competitori de pe piata noi avem o rata de retentie fenomenala. Asta inseamna ca oamenii care lucreaza la noi sunt fericiti cu ceea ce fac, in plus avem si clientii selectati  de asa natura astfel incat sa nu faca viata foarte grea oamenilor din companie.  Punem de asemenea foarte mult accent pe cultura organizationala si asta este un lucru care se vede.

Impliniti curand 20 de ani, ce semnificatie are pentru voi aceasta aniversare?

Georgiana Dragomir: Aniversarea va fi pe 13 noiembrie cand s-a fondat Grapefruit, si as vrea sa fac si o paranteza intr-o nota personala, ca Universul lucreaza si astrele se aliniaza. Eu am devenit Managing Director in 2015, dar sunt in Grapefruit din 2008 si am inceput ca Project Manager, am lucrat pe aproape toti clientii, am preluat mai multe responsabilitati, iar in 2011 pe 13 noiembrie s-a nascut si fiul meu, fix de ziua firmei. A fost o coincidenta extrem de fericita si sarbatorim in fiecare an impreuna acest lucru, cateodata in zile diferite, ca nu le pot imparti pe toate.

Ne-am propus anul acesta sa sarbatorim cei 20 de ani impreuna cu echipa noastra, cu fostii colegi care au ajutat la cresterea companiei  de-a lungul anilor, cu clientii actuali care ne sustin permanent in cresterea noastra, cat si cu clientii cu care nu mai lucram, pentru ca si ei au pus o caramida la constructia Grapefruit in 20 de ani.

Cum de v-ati putut dezvolta atat de frumos, pentru ca in industria voastra oamenii buni sunt greu de gasit si mai ales de pastrat?

Flavian Cristea: O chestie foarte faina pe care noi o facem in interiorul companiei, ca vorbeam si despre retentie, este Pink Friday. O data pe luna ne luam pauza de la munca normala si fiecare persoana, indiferent de departamentul din care face parte, face o prezentare despre ceva  ce-a invatat sau ceva care merita share-uit catre colegi. In industria asta lucrurile se misca atat de repede, incat trebuie sa fii conectat cu mai multe arii de activitate, una nu este suficienta. Din cauza chestiilor acestora noi am evoluat foarte mult. Tot cu evolutia asta a crescut si numarul de angajati si cand a crescut si numarul de angajati cumva am fost nevoiti sa cream o echipa de leadership, pe care Georgiana a sustinut-o de la inceput si in care a avut incredere.

Georgiana Dragomir: Binenteles ca am avut incredere, dar mai mult de atat, pentru ca scalam compania de la un nivel la altul, am avut nevoie si de un consultant pe management, care ne-a ajutat sa formam aceasta echipa de leadership  si sa conturam un sistem de operare complet nou, pentru Grapefruit. Acest proces de migrare la noul sistem de operare a durat un an de zile si am lucrat cot la cot cu echipa de leadership, din care fac parte 4 persoane: eu, Flavian – Digital Strategist, Anca Teletin – COO si Alexandru Grigoriu – Product Manager.

La ce anume v-a expus cresterea din ultimii ani?

Flavian Cristea: Cresterea companiei a venit cu niste provocari interesante, pentru ca pe masura ce ai mai multi oameni, se pune problema: ce faci cu oamenii care sunt seniori? In contextul asta a trebuit sa cream un proiect, un program de leadership opportunities, in care fiecare om din companie sa aiba ocazia, prin rotatie, sa devina un leader al departamentului lui. Astfel am reusit sa eliberam oamenii seniori, care sa se reprofileze sau sa-si dezvolte competente noi, iar oameni care poate altfel ar fi plecat din companie sa ramana in companie, pentru ca li s-a oferit un rol de leadership.

Asta este ceva ce am invatat din experienta ultimilor 20 de ani, cum, de altfel, cred ca sunt foarte multe lectii pe care le-am invatat pe parcursul celor 20 de ani si pe care cred ca Georgiana ar putea sa le sintetizeze mai usor.

Georgiana Dragomir: Din punct de vedere al cresterii companiei, Grapefruit nu s-a aruncat niciodata la o crestere extrem de mare, pentru ca fiind o companie independenta este foarte greu sa castigi un client nou, dar mai ales sa-l si mentii. Si atunci, intotdeauna ne-am setat obiective, poate mici fata de alte companii, dar sustenabile de la an la an. Anul trecut ne-am propus sa facem primul million de euro si am reusit, iar anul acesta ne dorim o crestere cu 25 – 30% si cel mai probabil acest lucru se va si intampla.

Flavian Cristea: Vestea buna este ca piata cumva ne ofera aceasta oportunitate, ramane la noi sa putem sa exploatam chestia asta. Ce ne-am dat seama de-a lungul timpului este ca nu mai este suficient sa fii doar o agentie de Digital si clientii sa vina la tine, trebuie sa fii foarte agil in modul in care tratezi fiecare subiect in parte, pentru ca in Digital, spre diferenta de advertising-ul clasic, este vorba despre context. Totul se intampla contextual si tu trebuie sa fii foarte rapid.

In plus, componenta echipei pe care o oferi unui client poate sa oscileze foarte rapid. Intr-o saptamana s-ar putea sa ai doi designeri si un developer, in alta saptamana s-ar putea sa ai cinci developeri. Datorita acestui aspect noi a trebuit sa ne dezvoltam o structura si un mod de organizare specific industriei.

Georgiana Dragomir: Mai mult, industria este in permanenta miscare, apar tehnologii noi de la an la an. Inclusiv noi, ca si alte companii, avem job-uri noi in companie care nu existau acum 2 sau 3 ani. Cu totii stim ca acum 5 ani nu exista social media specialist, iar noi anul trecut am introdus un layer nou in companie, Delivery Manager, o persoana care gestioneaza proiectele interne, o persoana care nu exista in trecut pentru ca nu era necesar.

Flavian Cristea: Practic persoana asta face posibil ca un client sa aiba intr-o saptamana doi sau trei oameni si intr-o alta saptamana sa aiba o echipa de opt-noua oameni, pentru ca asa este natura pietei si noi trebuie sa fim foarte agili.

Mai presus de toate, proiectele de development, pe care noi le avem in digital, incep sa fie din ce in ce mai nisate. Acum se pune problema cum integrezi alte solutii pe care le gasesti pe piata si cum faci conexiunile astea. Nu mai este suficient sa te duci la un client sa-i asculti obiectivele si dupa aceea sa-i creezi o solutie, ci trebuie sa stii absolut toti provider-ii de pe piata, de produse sau servicii, astfel incat tu sa poti sa creezi servicii custom. Cred ca partea asta de agilitate si de dorinta de a livra calitate ne-a ajutat foarte mult in relatiile de lunga durata.

Georgiana Dragomir: Avem proiecte la care lucram cu cel putin 8 companii. Fie ca sunt de Software, Development, ne integram cu companiile de baze de date, e-mail marketing, de PR, de creatie. Sunt proiecte complexe si o singura agentie nu poate livra toate serviciile de care are nevoie un client, pentru un proiect sau o campanie integrata.

Flavian Cristea: In zilele noastre nu mai exista o agentie care sa le livreze pe toate. Un client care vrea cu adevarat sa aiba “the top of the line” si cea mai buna solutie trebuie sa inteleaga ca noi, impreuna cu parteneri si alti oameni cu care lucram, cream o solutie complexa, exhaustiva, astfel incat el sa-si indeplineasca obiectivele. Noi a trebuit sa renuntam la partea asta de pride, de cum sa interactionezi cu alte agentii, pentru ca la urma urmei suntem toti parteneri si toti vrem ce este mai bine, sa-i fie consumatorului bine, sa-i fie user-ului bine, dar sa-i fie si companiei bine. Pentru ca asta inseamna un proiect de succes, cel putin pentru noi.

Georgiana Dragomir: Asta chiar daca inseamna sa lucram cu competitori directi din aceeasi arie, care ofera aceleasi servicii clientului final, cum ar veni o alta agentie de Digital. Sunt proiecte la care lucram impreuna cu competitorii directi si oferim un serviciu complet.

Flavian Cristea: O chestie foarte interesanta pe care am observat-o la nivel de trenduri este ca piata oscileaza in directia a 3 tipuri mari de campanii:

  1. Campanii always one, campanii pe care tu le creezi pentru un client si care au derulare pe un an intreg.
  2. Sisteme, care odata ce le-ai creat trebuie sa pui the top of the funnel si dupa aceea lead-urile sunt transformate si mentinute.

3. Campaniile punctuale, in care ai nevoie de un plus de lead-uri, un plus de rezultate.

Cum procedati in asa fel incat sa va intelegeti cat mai bine piata si clientii?

Georgiana Dragomir: Fiind o agentie de user experience suntem foarte mult focusati pe functionalitate. Nu ne lipseste componenta de creativitate si cea de design creativ, insa suntem specializati si concentrati pe oferirea de rezultate, iar rezultatele astea nu vin dintr-un brainstorming in care venim cu  idee. Avem un proces intreg de audit, de research, de analiza a competitiei, atat locala cat si internationala, de trenduri din acea industrie, dupa care ne focusam pe obiectivele clientului si venim cu o propunere completa, bazata pe rezultate si cu KPI-s bine stabiti.

Flavian Cristea: Chiar si daca iei sa te uiti la industriile in care lucramȘ Energie, Pharma, Tobacco, Auto. Genul asta de industrii vin cu niste limitari foarte mari si limitarile acestea sunt in niste industrii in care este destul de greu sa faci performanta. Asta arata ca noua nu ne este frica de munca. Cu cat este mai complicat, cu cat este mai greu ceva de obtinut, cu atat pentru noi este mai mare satisfactia, in momentul in care aducem respectivele rezultate.

Georgiana Dragomir: Imaginati-va ca noi lucram pentru industria Tobacco, iar toate rezultatele lor se bazeaza doar pe prezenta in Digital. Dupa cum stim, nu pot sa faca campanii de advertising, care se bazeaza pe ATL. Au foarte putin BTL si foarte mult Digital. Practic, noi aducem rezultate pentru un client, doar prin segmentul de Digital, fara sa ne sprijinim pe rezultatele aduse din campaniile de ATL.

Flavian Cristea: Pe langa chestia asta, o alta specializare a noastra este sa demonstram inainte rezultate si dupa aceea sa scalam. Din acest motiv pentru multinationale in general oferim un serviciu in care ii ajutam sa-si creeze un mini viber product, cu care sa iasa in piata sa demonstreze ca problema care exista in piata, exista, si in momentul respectiv proiectul sa fie scalat.

Avem anumite produse pe care le-am lansat, un e-commerce auto spre exemplu, pentru care in doua luni am reusit sa creem acest MVP,  si dupa ce a demonstrat ca poate aduce rezultate, de-abia in momentul acela s-a investit mult mai mult buget si s-a rafinat.

Georgiana Dragomir: Am dezvoltat platforma cu totul, platforma care a rezolvat clientului o problema foarte mare de business. Mai mult decat atat, este primul e-commerce auto din Romania si printre primele din Europa. A fost foarte interesant ca in ziua in care am lansat platforma urma sa inceapa  campania media, care era stabilita pentu doua saptamani. In cateva ore s-au vandut toate masinile, incat campania media a fost oprita in acceasi zi.

Cum va validati ideile?

Flavian Cristea: Un lucru foarte important pentru noi este ca propunerile sa fie inspirate dar mai presus de toate sa fie logice.  Sa existe o legatura directa intre insight-ul pe care tu l-ai obtinut din research, din vorbitul cu diversi stakeholder-i, si propunerea finala. Pentru noi este important ca lucrurile sa aiba sens, sa fie logice, astfel incat solutia pe care tu o propui chiar sa rezolve problema clientului si a consumatorului, nu doar sa fie ceva frumos.

Georgiana Dragomir: Un exemplu concret ar fi ca in propunerile noastre pentru clientii existenti, sau chiar in pitch-uri, daca avem mai multe idei, inainte de a face propunerea finala chiar o validam. Adica avem trei  propuneri, le-am verificat pe toate trei, chiar cu companii de research, cu interviuri cu consumatorii, si mergem cu raspunsurile si cu validarea ideii 100% practic. Nu e o presupunere, “ok avem trei idei, care iti place mai mult?” E pur si simplu validata ideea inainte de a o implementa.

Ce inseamna pentru voi performanta?

Georgiana Dragomir: Faptul ca inca de la fondare, din 99”, suntem agentie digitala si oferim servicii de Digital, asta inseamna experienta acumulata, de-a lungul celor 20 de ani, care aduce valoare clientilor nostrii. In fiecare an am performat in acest sens si am adus servicii noi, tehnologii noi, competente noi, resurse umane noi, pentru a oferi un pachet intreg clientilor nostri si pentru a fi in trend cu industria.

Flavian Cristea: Cand vorbim despre performanta in Digital, inseamna ca trebuie sa ai si oamenii inside the agency, care chiar sa faca performanta. Noi avem department de development inside the agency, care chiar performeaza. Este unul dintre cele mai mari departamente de development pentru agentii, si pe langa chestia asta absolut toti oamenii, de la content, design, strategie, toti oamenii sunt orientati spre zona de Digital.

Noi suntem specializati pe acest aspect, stim despre ce vorbim si livram. Mai presus de toate, un alt aspect pentru clientii nostri este nivelul de securitate ridicata, pe care il oferim pentru toate produsele si serviciile. Asta inseamna ca tot ce creem noi a trecut din primele dati in security scan si absolut oricine poate sa se bazeze ca livram ceva frumos, sigur si stabil.

Georgiana Dragomir: Testele astea sunt mai exact de penetrare, si nu sunt facute de departamentele interne de IT ale clientilor, ci sunt security scan facute  de departamentele globale internationale ale clientilor.

Cum suna viitorul pentru Grapefruit?

Georgiana Dragomir: Planurile ni le-am conturat de la inceputul anului. Chiar daca in trecut am lucrat pe piata internationala, in ultimii ani am ramas foarte concentrati pe piata nationala. Din 2019 am inceput sa lucram cu clienti internationali, cu multinationale, dar si cu clienti independenti din Europa. Ne vom extinde foarte mult in 2020 si in urmatorii ani pe piata internationala, pastrand bineinteles focusul pe clientii nostrii  existenti din Romania.

Flavian Cristea: Noi ne gandim tot timpul la viitor, pentru ca este in natura agentiei noastre sa ne gandim la viitor. In acest moment cred ca un lucru pe care incercam sa il mentinem este agilitatea cu care ne miscam si in acelasi timp toleranta la schimbare. Cu cat cresti ca si agentie, toleranta la schimbare creste si noi incercam continuu sa ramanem in miscare si sa ne schimbam constant, astfel incat sa ne adaptam la piata, fiindca realitatea spune ca nu stim ce o sa fie peste 20 de ani, dar ce stim sigur este ca pe tot parcursul celor 20 de ani o sa dam totul astfel incat sa ramanem in piata.