Saptamana trecuta am stat de vorba cu Valentin Vacarus, Managing Director Godmother, despre tappy, minunatul promoter-robot. Asa cum i-am spus si lui Valentin, tappy mi-a atras atentia din prima clipa, iar daca ar fi sa fac o lista cu lucruri bune aduse de pandemie, in marcomm-ul romanesc, tappy ar fi cu siguranta printre ele.

Am trecut alaturi de Valentin prin povestea lui tappy si am filat putin din planurile de viitor ale Godmother, legate de acest proiect. Va invit sa parcurgeti interviul de mai jos, ca pe o dovada in plus a faptului ca un antreprenor adevarat nu va plange niciodata pe ruine, ci va alege mereu sa se reinventeze. In acest caz, cu foarte multa inspiratie!

un interviu de Marian Costache, din seria #reinventyourself #reinventyourbusiness

Ce nevoi din piata ati observat, in clipa in care ati gandit si construit tappy?

Coordonez o agentie de publicitate, care are doua verticale mari. Pe de-o parte organizam evenimente, focusul nostru fiind sa aducem brandurile si consumatorii, in contact direct. Prin evenimente reusim sa facem asta, fie ca sunt offline – nu este cazul acum dar asta faceam in trecut – sau online. A doua verticala este legata de ceea ce inseamna promotiile instore. Si aici brandul si consumatorul intra intr-un contact direct. Daca sunt niste promotii, inseamna ca practic se stimuleaza vanzarea, dar procesul este acelasi. De ani de zile suntem focusati pe aceste doua directii.

70% din comertul modern este coagulat de marii retaileri, si implicit promotiile si tot ce inseamna stimulare de vanzare se-ntampla acolo. Ca e in fata raftului, ca este in jurul magazinului, ca este dupa casele de marcat, este o filosofie in care toate agentiile de publicitate incearca ca aduca impreuna, in parteneriat cu brandurile, un plus de valoare, astfel incat sa stimulam consumatorul, sa intre in aceasta relatie.

#control

Evident ca tot ce inseamna tehnologie, standardizare, eficientizare a proceselor, priveste si zona asta, de interactiune dintre brand si consumator. tappy, robotul pe care noi l-am dezvoltat – ii spunem robot, desi este un fel de vending machine – tocmai asta a incercat, sa standardizeze, sa eficientizeze, si sa ofere o predictie si un control mai mare asupra promotiilor, prin intermediul acestui instrument.

Nevoia a plecat de la costurile mari din piata, atunci cand folosim promoteri, din faptul ca nu sunt suficient de predictibile aceste resurse. Pana la urma un promoter este afectat de ceea ce inseamna ziua lui, perioada, parte din viata lui. Cum tot ce inseamna tehnologie ne influenteaza deciziile si fluxul de lucru, asta am incercat si noi, sa aducem tehnologie, in cadrul acestor promotii.

Spuneai mai devreme de niste povesti, cu consumatorii. Oamenii din interiorul agentiilor trebuie alesi cu grija, dar si contextul romanesc “pune bomboana pe coliva”. Poti sa-mi spui cateva astfel de situatii?

Tehnic vorbind, aparatul are o poveste in sine. Ca noi sa ajungem la varianta asta, am avut nevoie de 9 luni de munca, zi de zi. Ne-am dat seama ca avem o nevoie si ne-am gandit cum facem sa acoperim nevoia, avand in vedere faptul ca sunt niste cerinte minime, obligatorii, pe care trebuie sa le respectam. Cele mai multe vin din zona de siguranta sau de sistem, pe care sa nu-l poata sparge consumatorii.

Evident ca nu toti consumatorii sunt dintre cei care vor sa sparga un sistem sau sa fraudeze. In acelasi timp, daca ai unul singur care reuseste sa fraudeze acest sistem inseamna ca ceea ce am gandit noi nu este valabil, si asta a fost o mare provocare.

Practic, am avut niste etape. Am avut ideea, am cumparat piese de vending machine, de la mai multi producatori, din Lituania, din Italia, din China, din Taiwan. Am vazut daca le putem pune cap-la-cap. Pasul 2 a fost sa cumparam o carcasa. Tot procesul asta a durat luni de zile. Pasul 3 a fost sa-ncepem sa dezvoltam un soft. Carcasa, piesele, ideea noastra de a pune un QR code, de a scana un bon, au fost practic niste pasi, tot timpul avand in minte ideea de a nu permite sistemului sa fie spart.

#antifrauda

In momentul in care am ajuns sa testam, am avut mai multe serii de “cumparatori”, care stiau ca vor veni in fata unui aparat si au avut o prima, de cateva sute de euro, daca reusesc sa gaseasca o formula, sa sparga sistemul. Am vrut sa gasim solutiile, inainte ca sistemul sa fie scos in piata.

Romanii sunt foarte inventivi, la capitolul solutii. Pana in momentul de fata nu am gasit o bresa, nu spunem ca s-ar putea sa nu existe. Realitatea este ca atunci cand creezi un sistem valabil pentru 100.000 de oameni sau pentru 1.000.000, daca ai un singur om, statistic vorbind, care iti poate frauda sistemul, atunci poti sa mergi mai departe, pentru ca niciun sistem nu a ajuns sa fie absolut perfect.

Erorile sunt, vor fi, dar daca poti sa deservesti mase mari de oameni, cred ca asta e scopul, sa fim eficienti, nu sa fim neaparat perfecti. Pe noi ne ajuta in momentul asta, pentru ca in tot procesul asta de a oferi premii, de a oferi sampling, a avea un soft dezvoltat de noi, custom 100%, in esenta ajuta brandurile sa livreze catre consumatorii lor, catre clientii lor, catre potentialii lor clienti, niste experiente. Acestea pot fi legate de produs, de un anumit tip de cumparaturi. Cred cu tarie ca in peisajul asta, al retailului modern si al campaniilor de comunicare, o astfel de solutie era necesara. Sunt ferm convins ca vor mai aparea si altele, intr-un timp foarte scurt.

Spuneai mai devreme de experienta consumatorilor, in relatia cu anumite branduri. Ce-l face pe tappy sa fie special, in acord cu timpul si in acord cu acest context pandemic, din magazine?

tappy este o solutie care inlocuieste promoterul din magazin. Practic, ofera consumatorilor premii instant, dupa casa de marcat. El este o cutie, un vending machine, care are 6 rafturi si 9 coloane, pe fiecare raft. Are temperatura controlata, foloseste lift atunci cand livreaza produsele. Asta inseamna ca putem sa punem produse perisabile si ca putem sa punem, ca premii sau ca mostre, produse sensibile. Adica inclusiv pentru becuri am testat si functioneaza.

Sunt 20 de aparate, in momentul asta, in piata, fixe. Sunt in zona magazinelor Carrefour. Plus 5 aparate mobile, dedicate pentru ce inseamna sampling, si pe acestea le putem muta, unde ne dorim noi sau unde isi doreste clientul. Sunt deschise si functionale 24 de ore, din 24. Sunt monitorizate remote, de la distanta. Facem refill zilnic, in aceste aparate, printr-o forta logistica, oameni care merg zilnic si adauga produse, atunci cand este cazul.

Cum spuneam, avem rapoarte in timp real, putem sa stim la orice ora cate produse s-au livrat. Putem customiza softul sau mecanica de oferire de premii, in functie de nevoile clientilor. Sunt campanii in care avem multibrand, sunt campanii in care se doresc foarte putini pasi. La sampling putem cere consumatorului doar un numar de telefon, pe care primeste apoi un SMS cu un cod, pe baza caruia primeste apoi produsul.

#premiuinstant

Pot fi si campanii de fidelizare, in care cumperi un produs dintr-un mall, in care ai 20 de magazine participante, scanezi un bon de la oricare din magazinele de la acel mall si poti castiga un premiu instant. Si premiile sau gradul de succes al campaniei pot fi setate si modificate, in real time, pe fiecare magazin sau pe fiecare aparat.

Masura fiind foarte flexibila, customizabila, rapid de implementat, fac din tappy o solutie care acopera o nevoie, mai ales intr-o perioada in care promoterii sunt interzisi sau prezenta lor nu este cea mai fericita solutie, in cadrul magazinelor sau a centrelor comerciale. Brandurile si agentiile au nevoie de astfel de solutii, de a tine aproape si de a interactiona cu consumatorii. In plus, atunci cand oferim sampling, in cadrul unei campanii, consumatorii vor primi la cateva zile si un mail in care li se solicita rating sau feedback, raportat la produsele pe care le-au primit.

On top, putem sa mergem si sa inchidem tot acest cerc de vanzare, pentru ca toate actiunile sunt gandite pentru a creste vanzarile, oferind niste voucher-e discount, la achizitii in diferite alte puncte de vanzare online sau offline. Practic, nu ne oprim doar in zona in care am livrat produsul si atat, ci putem sa mergem mai departe catre consumator cu un call-to-action, care poate sa fie generare de lead, generare de feedback, vanzare. In functie de fiecare campanie, putem sa gandim separat aceste actiuni.

tappy va fi un succes de piata, in momentul in care va putea functiona intr-o oarecare sinergie. Cum ti-a venit aceasta idee? Este aceasta o ruta posibila, avand in vedere ca romanii sunt suspiciosi?

Increderea este un concept complicat, in Romania, in jurul nostru. Cred cu tarie ca increderea se ofera si nu se castiga. Da, este un proiect care presupune colaborarea intre branduri, agentii, retaileri. La final, consumatorul este cel care castiga din aceasta relatie. Tot ceea ce facem este pentru a satisface niste nevoi legate de consumator.

Noi suntem agentie independenta, avem 20 de ani de experienta in piata, si am incercat tot timpul sa cream niste colaborari fructuoase cu parteneri, furnizori, clienti. Este parte din valorile noastre sa avem colaborari pe termen lung.

Al doilea gand a fost ca trebuie sa gasim o solutie, care sa fie eficienta si din punct de vedere cost. Nu vrem sa fim prohibitivi, pentru ca ne plac parteneriatele pe termen lung, si atunci proiectul se sustine numai in cazul in care putem sa share-uim spatiul, pentru mai multe branduri si implicit cu mai multe agentii. Nu ne propunem sub nicio forma sa fim o agentie unica, care gestioneaza acest spatiu.

Pot sa spun ca este un Marketplace de promotii. Practic, toate agentiile au acces la acest aparat, toate agentiile au acces la soft, toate agentiile pot veni cu mecanici. Noi punem la dispozitie acest Marketplace, avand din punct de vedere finaciar si noi un interes, deoarece vrem un comision, din aceasta tranzactie.

Focusul este ca toate agentiile sa ne unim fortele si sa oferim o solutie in plus brandurilor, in cadrul acestor promotii. Nu am niciun fel de emotie ca agentiile isi doresc colaborarea asta, pentru ca este o relatie win-win pentru absolut toata lumea, noi fiind super deschisi sa dezvoltam noi parteneriate.

Care ar mai fi beneficiile pentru consumatori si pentru branduri?

Sunt doua directii pe care le-am avut in vedere, care ni s-au dezvaluit, pe masura ce dezvoltam proiectul. Romania este o tara atipica, din punct de vedere al promotiilor. Stim cu totii ca Romania este un varf de lance, in ceea ce inseamna persoane obisnuite si doritoare de promotii, iar asta stimuleaza vanzarile. Nimeni nu face o promotie, de dragul de a genera un pic de motiv de comunicare, ci pentru ca vor sa faca sell-out cu produsele din magazin.

Solutia asta pe de-o parte ofera posibilitatea continuarii promotiilor, pentru branduri, si asta ni se pare un mare avantaj. In acelasi timp, pentru ca aparatele sunt prevazute cu touchscreen si cu un soft interactiv, de creatie proprie, putem avea interactiune directa, cu consumatorul. Putem avea diferite jocuri, diferite mecanici, putem adresa intrebari in real time. Mecanica pe care o putem propune, in relatia brand-consumator, poate sa fie foarte variata.

Daca este sa ma uit la un pas in fata, am inceput cu lucruri simple, de genul “introdu numarul de telefon, nume, e-mail, si primesti un produs”. Discutiile sunt, insa, intr-o faza avansata, in care vorbim despre profile de consumatori, despre niste mici teste de consumator, raportate la brandul aflat in campanie.

#interactiunea

Interactiunea propriu zisa devine una foarte dinamica si in dublu sens, iar pentru branduri devine un teritoriu de joaca, astfel incat sa acumuleze date despre consumator. O sa putem sti de ce au cumparat, ce-si doresc. Poate sa devina inclusiv un instrument de research.

In momentul in care noi scanam bonurile de cumparaturi, practic avem toata informatia despre ce se consuma, si despre ce anume produse adiacente, in cadrul unor cumparaturi, isi doresc consumatorii. Astfel ca putem propune cross, intre promotii, sau sa propunem niste parteneriate intre branduri, lucrurile pot fi foarte variate. 

In prezentarile pe care le-am avut au fost foarte multe branduri, care au venit cu intrebarea despre planul de dezvoltare. Cum spuneam, astazi noi avem 25 de aparate, estimam la jumatatea anului sa ne apropiem de 100. Daca lucrurile sunt asa cum ne dorim si se respecta feedback-ul din piata, cred ca la finalul anului putem discuta despre prezenta noastra, in tarile din jurul Romaniei. Acestea sunt doar niste proiectii, acum suntem focusati in faza in care setam primele aparate, primele campanii, si o sa vedem dupa aceea ce se va intampla.