Claudiu Jojatu: „Am inteles ca freelancingul facut corect, cu mindset de business, imi poate oferi echilibrul intre antreprenoriat si angajat”

Digital strategist. Digital advertising aficionado . Tech startup junkie. Co-fondator Milk & Cookies \ Digital Branding Studio & @Viata de Freelancer, Claudiu Jojatu este mereu in miscare si la curent cu trendurile pietei de digital. Pune zilnic umarul la cresterea si educarea inca relativ micii plaje a freelancerilor romani si, dupa interviul cu Ruxandra Predescu, unul dintre primii freelanceri de succes din Romania, mi s-a parut o continuare fireasca si interesanta a unui sir de materiale pe care imi propun sa le dezvolt aici, pentru voi. Prin urmare, l-am luat pe Claudiu la descusut si l-am trecut prin intregul sau parcurs profesional, pentru a afla mai multe despre cariera lui si cum toata aceasta experienta il ajuta acum in drumul pe cont propriu.

de Romanita Oprea

Ai absolvit Facultatea de Zootehnie, dar ai profesat inca din timpul ei in media si marcomm. Cum de ai facut acest pas? 

Am ajuns la Facultatea de Zootehnie mai mult sau mai putin din intamplare. Am vrut sa intru la psihologie. M-am pregatit tot anul doar ca sa aflu ca admiterea din anul ala a fost singura doar pe baza de dosar (media din liceu), nu cu examen asa cum a fost in anii de dinainte si in anii de dupa.

Asa ca am zis ca daca tot nu am reusit sa intru la facultatea la care voiam, macar sa fac o facultate „de viitor”. Pe vremea aia ai mei aveau o micro-ferma de prepelite si planul suna bine: Sa ma duc la facultate, sa invat si apoi sa ii ajut sa o crestem. Ghinionul a fost ca la sfarsitul anului doi a venit gripa aviara si, desi nu am avut niciun fel de problema, am fost obligati sa inchidem. E mult de vorbit pe subiectul asta. Cert este ca a fost prima lectie despre cum functioneaza statul in raport cu jucatorii mici cu resurse limitate.

Drept urmare am ramas intr-o facultate care nu ma atragea neaparat, fara planul pe care imi bazasem alegerea. Asa ca am facut singurul pas pe care il puteam face. M-am angajat in singurul domeniu pe care cat de cat il intelegeam, ceva pe baza de internet. Habar n-aveam pe atunci ce inseamna marketing, digital, branding, vanzari, media si cum se fac reclamele. Dar am avut noroc sa intru intr-o companie micuta care nu avea nevoie de prea mult creier, ci de cineva care sa fie dispus sa munceasca zi lumina. Si asta am facut. Am muncit pe branci si am furat meserie. Atunci am desoperit LinkedIn-ul, ce inseamna un KPI si cum functioneaza treaba asta cu marketingul. Ce e ala un brand manager, marketing manager si un client. M-am aruncat cu capul inainte in apa si a trebuit sa invat sa inot pe parcurs.

E interesant ca pe vremea aia digital marketingul nici nu se chema asa. Ii spuneam „Canale alternative de promovare” si era mare haiduceala. Era 2007. Nimeni nu stia ce si cum.

Tin minte ca prima mea campanie de SMS marketing a insemnat sa imi fac o echipa de 3 colegi studenti platiti cu ora, sa cumparam zi de zi ziare cu anunturi si sa intram pe ce site-uri mai gaseam sa strangem baza de date de mesteri care ar fi putut sa recomande mai departe vopseaua pe care o promovam noi. Ce GDPR? Ce privacy? Nada. Apoi trimiterea o faceam manual de pe telefon. Pachete de cate 20 de destinatari, ca nu stia telefonul mai multe. Asa am trimis impreuna cu colegii vreo 900 de SMS-uri.

Firma nu a rezistat mult si fix in prag de licenta m-am trezit fara job. Asa ca a urmat o perioada de invatat si facut bani din ce pica. Cateva ore pe zi spalam si umpleam aparate de cafea (am invatat multe despre natura umana spaland aparatul de cafea de la Gara de Nord). A durat vreo 6 luni. Apoi am fost o iarna trepadus la o firma de service centrale termice. Mesterul nu avea carnet, eu aveam. Practic trebuia sa il plimb cu masina si sa ii dau surubelnita la mana. Asta a durat inca vreo 6 luni. A fost un an in care am invatat multe. Cum se zicea prin Gara de Nord, am facut „Scoala vietii care o face toti baietii”.

Apoi prin martie anul urmator am avut mega-noroc ca CV-ul meu sa ajunga pe masa la Mihai Seceleanu de la Internet Corp, iar lui sa ii placa si sa ma angajeze in prima echipa de vanzari de la Kuponiada.ro. Si ala a fost primul moment in care am interactionat cu adevarat cu digitalul si media, profi style. Nu stiu exact unde as fi ajuns daca nu ma gasea Mihai si daca nu avea atata rabdare sa imi explice pas cu pas ce am de facut si ce inseamna afisari, unici, afiliere si altele.

Urmatorul moment de rascruce a fost etapa Gazeta Sporturilor, adica Vulping.ro – site-ul lor de reduceri. Unde o fosta colega de la Kupo se dusese Director de Vanzari. M-am dus la ei. Ca deh, 500 de lei in plus la salariu erau o mica avere. La cateva luni si-a dat seama ca nu este un rol care sa ii placa asa ca a facut un pas in lateral si pozitia de Director de Vanzari a ramas libera. Si printr-o combinatie de noroc, nitica experienta si putin politics am primit eu jobul.

Am devenit peste noapte responsabil de o echipa de 5 vanzatori. Uh-La-La. Veneam la birou inaintea redactiei si plecam pe la 3 noaptea cand venea distributia. Dar hey, aveam masina de la birou. Un Peugeot 406, 2.2 Diesel. Fosta masina a lui Ioanitoaia, ziceau oamenii. Evident ca avea 480.000 de km si mergea cand voia ea, dar macar era a mea.

Asta a fost jobul dupa care am stiut ca o sa fiu implicat mult timp in digital.

Apoi lucrurile au fost simple: Vanzari la avocatnet.ro, dupa care mi-am facut agentia mea, The Beards Studio. Am incercat inainte sa ma angajez in agentii. Mergeam sa ii vizitam cu diverse propuneri si mi se parea fascinant. Sedii d-alea cu mocheta pufoasa pe jos, candelabru mai mare decat Matizul meu si bomboane pe masa. Dar nu m-a vrut nimeni. Ca veneam din media si nu stiam publicitate. Asa ca mi-am facut agentia mea.

Daca stiam ce usor va fi… probabil ca m-as fi gandit de doua ori inainte sa fac pasul. Dar nu stiam. Asa ca am facut-o. Ca un inconstient.

Fast forward 4 ani mai tarziu am inchis-o cu un minus de 10.000 de Euro. Probabil cei mai bine investiti bani. Am invatat acolo cat probabil ca nu as fi invatat intr-un MBA.

Dupa ce am inchis mi-am luat cateva luni de offline si am facut la NOD Makerspace decoratii si mobilier Steampunk. Apoi l-am cunoscut pe Marius Ursache de la Grapefruit, care mi-a facut introducerea in procese de lucru, proceduri, sisteme, research, metode si alte chestii d-astea. Am inteles intr-un final glorios ca publicitatea facuta corect este un proces. Nu inspiratie divina. Citatul preferat pe care l-am furat de la Marius este „Art is like masturbation. Advertising is like sex”. Am trecut de la pubertatea antreprenoriatului, The Beards Studio unde incercam sa facem arta, la ale tineretii valuri unde incercam sa fac publicitate.

A urmat Friends\TBWA unde am lucrat cu Sorin Tranca de la care am invatat ce inseamna agentia mare, echipele de creatie, personalitatile puternice si cum e in liga 1 de publicitate. Pentru ca ce a construit Tranca acolo e absolut fascinant. De la el am plecat cu o vorba care aveam sa aflu mai tarziu ca este poate cel mai stoic lucru pe care mi l-a zis cineva: „There is an amount of shit you have to take in order to achieve your objectives”. 

Apoi in ordine cronologica: burnout, Thailanda, liniste, decis ca nu vreau sa ma mai intorc la vreun birou care sa nu fie al meu, inceput consultanta freelance pe digital, pornit FCK.WORK (proiect pentru digital nomads si freelanceri) care a fost, de fapt, MVP-ul pentru viatadefreelancer.ro, gasit parteneri cu care sa lucrez mai bine pe consultanta, pe Cristina Tupita, Irina Botnari si Antonio Iftimescu, lucrat bine impreuna si intr-un final glorios deschis noua agentie: Milk & Cookies \ Digital Branding Studio. O agentie location independent, cu o structura fluida: o echipa core si o multime de colaboratori in jurul nostru.

Deci practic am facut asta pentru ca s-au aliniat planetele de asa natura. Noroc + dibacie + foarte multa munca.

Care erau principalele provocari in vanzari in media in 2009-2012? Ai inceput sa activezi in digital imediat dupa criza. Cum era media digitala in acel moment? 

Nu am resimtit criza foarte tare. Dimpotriva. Pentru mine a fost o perioada foarte buna. A fost o perioada nasoala pentru publishing, in care bugetele clientilor se micsorau de parca erau in apa rece. Probabil tocmai din acest motiv clientii cautau solutii alternative de promovare, in care sa nu investeasca bani decat daca aveau certitudinea clientului adus in locatie. Sunt convins ca fix d-asta a si fost explozia de site-uri de reduceri si aproape toate brandurile erau acolo. De la epilari, la pizza, la bilete la film si la operatii estetice sau masini.

Pe langa reducerea pe care o faceau, clientii ne dadeau un comision din vanzari. Practic riscul lor era minim si costurile de promovare erau direct proportinoale cu vanzarile. Asta facea ca vanzarea sa fie usoara.

Pe partea cealalta, clientul final resimtea si el criza si cauta reduceri la tot ce se putea. Asa ca site-urile mari generau vanzari. Era un win-win-win foarte bun.

Am fost omul probabil potrivit, cu siguranta la momentul potrivit.

Ai spune ca piata s-a schimbat total de atunci sau nu? Te rog sa explici.

In ultimii 10 ani lucrurile s-au schimbat radical. Viteza cu care se intampla totul a crescut si piata s-a aglomerat. Acum 10 ani abia aveam prima generatie de iPhone, inca nu exista Instagram, no GDPR, s-a inchis MySpace. Acum putem sa comandam mancarea de pe telefon si stie unde sa vina, nu trebuie sa mai sunam la Taxi, TV-ul e la fel de prost, dar acum e SMART, masinile mai au putin si se conduc singure, nu mai cumperi software, ci platesti un „monthly subscription”, ingeram o cantitate incredibila de publicitate la care am devenit semi-imuni si suntem mai PC decat oricand.

Daca atunci mergea sa faci un mix de display ads si sa pui 10M de afisari pe luna cu un vizual cu mult rosu, verde si flashy, astazi consumatorul de publicitate este mult mai informat, are parerile lui si nu mai pleaca urechea la ce ii spune un brand sa faca. Daca brandurile nu sunt relevante sau sunt prea arogante, pierd.

2009 vs 2019 = consumatorul de publicitate are nevoie sa vada umanizarea brandurilor si branduri care il inteleg si il asculta.

Cum te-ai indragostit de digital si ce te-a atras cel mai mult la aceasta zona?

Am perceput mereu digitalul ca fiind un loc in care publicitatea a fost mai mult sau mai putin democratizata. TV-ul era si inca este scump. Radio-ul la fel. Printul si el. Din punct de vedere accesibilitate erau niste canale elitiste pe care nu puteai sa intri asa usor. Pe cand in digital poti sa faci niste campanii care sa iti aduca rezultate si cu bani putini. Heck, daca e o campanie suficient de desteapta, poate sa aduca rezultate aproape gratis (vezi 5 To Go cu #NuDoarLuni care cu cateva sute de euro a rupt internetul in doua).

Pe vremea aia Digitalul inca era un teritoriu neexplorat, prea putin inteles de cei mai multi consumatori. Un loc cu reguli putine, acces instant, in care puteai sa te exprimi si sa reusesti si ca underdog.

Intre timp lucrurile s-au schimbat, insa ele evolueaza si inca mai este loc de inovatie. Plus ca oricum nu cred ca stiu sa fac altceva. Probabil ca e prea tarziu pentru mine. RUUUUUUN. SAVE YOURSELVES!

In 2012 ai plecat pe cont propriu lansand proiecte precum The Beards Studio, rageapp.io & Rat Labs Accelerator. Spune-ne te rog mai multe despre fiecare in parte (pozitionare, ce ti-ai dorit atunci, etc). Care sunt cele mai importante invataminte pe care le-ai cules atunci din viata de antreprenor? 

Am invatat:

Ca orice plan iti faci, va dura de 3 ori mai mult.

Ca oricat ai crede ca iti ajung banii, se vor termina de doua ori mai repede.

Ca nimic nu poate inlocui munca.

Ca nu exista scurtaturi.

Ca e OK sa nu faci micro-management. Este responsabilitea ta ca manager sa creezi un mediu in care colegii sa se simta in siguranta daca gresesc si ei te vor uimi.

Ca e OK sa fii doar 80%. Perfectiunea e prea scumpa si cautarea ei obsesiva va contribui la esec.

Ca orice s-ar intampla, adversitatea face parte din viata. Si cu cat incerci mai mult sa o eviti, cu atat te va lovi mai tare.

Ca e OK sa ai zile proaste, lenese sau total neproductive in care nu faci nimic. Zilele astea sunt cele care iti elibereaza spatiu pentru a genera idei si solutii.

Ca e OK sa vorbesti despre probleme, esecuri, sa fii vulnerabil si sa ceri ajutor.

Ca daca vrei sa mergi repede, mergi singur. Daca vrei sa mergi departe, mergi cu oameni alaturi.

Ca trebuie sa ai incredere in oameni si sa te bazezi pe ei.

Ca nu trebuie sa ne pierdem inocenta, entuziasmul si curiozitatea.

Niciodata.

Ce te-a determinat atunci sa redevii angajat (Grapefruit, Friends \ TBWA)?

Dupa o serie de greseli de incepator si decizii care puteau sa fie mai bune, eram intr-un loc nasol. Si financiar si personal si psihic. Aveam nevoie de o pauza. Sa inchid The Beards Studio a fost una dintre cele mai grele decizii pe care le-am luat.

Dupa cateva luni de pauza am simtit nevoia unei noi provocari. Si asa a aparut Grapefruit in viata mea. Cand ma asteptam mai putin a venit cu provocarea de care aveam nevoie. O provocare, insa, care mi-a permis sa ma relaxez si sa scad din presiunea pe care o resimteam ca antreprenor. 

Cat de mult te-a ajutat aceasta perioada pentru ceea ce urma sa se intample profesional in viata ta?

Probabil ca fara etapa Grapefruit si Friends\TBWA, proiectele pe care le am acum nu ar fi existat. Etapa asta m-a invatat multe si mi-a permis sa ma maturizez si sa inteleg mult mai clar ce greseli am facut in trecut.

Cum ai hotarat sa devii freelancer si ce reprezinta pentru tine acum acest drum profesional?

Freelancingul a inceput cu un test. La inceput cu cativa clienti, dupa programul de angajat. Usor, usor am inteles ca in realitate freelancingul facut corect, cu mindset de business, imi poate oferi echilibrul intre antreprenoriat si angajat. Sa fiu angajat era un stres. Toate intalnirile care puteau sa fie un simplu mail, toate raportarile, toate ingradirile. Antreprenoriatul era un stres. Salarii, chirie, vanzari, strategie, management, dezvoltare, etc. Freelancingul are cate putin din fiecare. Am libertatea de decizie a antreprenorului, fara stresul angajatilor. Am libertatea de decizie, fara stresul chiriei. Practic sunt un solopreneur. Freelancingul facut gresit, cu mindset de angajat cu ora la mai multi angajatori poate sa fie foarte daunator.

Si atunci am luat toate principiile invatate in antreprenoriat, pe care le-am pus cap la cap cu principiile invatate ca angajat in pozitii de managemen,t si am creat un stil de viata care mi se potriveste.

Spune-ne mai multe despre viatadefreelancer.ro. Ce iti propui cu acest proiect?

Am invatat antreprenoriat pe calea cea grea. Cu aruncat cu capul inainte cu viteza maxima si sperat ca nu o sa ma izbesc de un zid tare. Uneori a fost bine, alte ori a fost dureros.

Am acumulat o experienta de care altii pot sa se bucure si din care pot sa invete mai usor decat am invatat eu.

Dupa peste 200 de interviuri avute cu diversi freelanceri din Romania si de afara, am descoperit ca cea mai des intalnita problema este lipsa constantei in incasari si gasirea de clienti. Cum imi place sa challenge the status quo, nu m-am multumit cu raspunsurile astea asa ca am forat mai adanc. Ce am descoperit a fost ca lipsa de constanta financiara nu este o problema ci, de fapt, este un rezultat al unei probleme mai fundamentale. In Romania, scoala nu ne ofera educatie financiara si educatie antreprenoriala. Cand un specialist iese din pozitia de angajat, acolo unde de cele mai multe ori avea responsabilitati limitate si colegi specializati care se ocupau de lucrurile pe care nu le stia el (contabilitate, administrativ, facturi, vanzari, promovare, client service), realitatea loveste rapid. Clientii nu vin din neant. Facturile trebuie emise si urmarite. Incasarile nu se intampla mereu la timp.

Si iata ca asa s-a nascut viatadefreelancer.ro. Un proiect educational prin care incercam sa ajutam freelancerii sa invete skilluri de business care sa ii ajute sa isi maximizeze sansele de succes. De la pozitionare, branding, administrativ, project management, client service la vanzari, negociere, P&L, forecast de vanzari si motivatie. Atat de simplu.

Care sunt telurile tale profesionale in acest moment?

Bring more value into people’s businesses. Stiu ca nu e frumos sa o romglezim, dar pe cuvant ca imi place atat de mult cum suna in engleza. Vreau sa aduc cat mai multa valoare pentru business-urile oamenilor. Fie ca este vorba despre freelance-businesses prin viatadefreelancer.ro, fie ca este vorba despre business-urile clientilor cu care lucrez.

Cumva experientele anterioare m-au calit si m-au adus pana aici, insa mi-au si stricat procesorul de #BS. Si toleranta mea la lucruri facute de dragul de a fi facute, lucruri facute prost si pe genunchi a scazut enorm.

Din acest motiv avem un numar limitat de clienti, filtrati bine inainte sa incepem sa lucram cu ei. Clienti pentru care pot sa aduc valoare si pentru care conteaza ce fac. Ca de facut proiecte pe care doar sa le facem suntem satui.

Ce sfaturi ai da celor care vor sa plece acum pe cont propriu?

  1. Planifica de doua ori inainte sa te apuci de treaba. Desi stiu exemple de succes care s-au aruncat cu capul inainte si au reusit, exemplele opuse sunt mult mai dese.
  2. Antreprenoriatul nu este pentru oricine. Inainte sa pleci pe cont propriu testeaza daca este ceva ce poti face. In timpul liber, dupa program, in pauza de masa. Testeaza si vezi daca iti place sa faci asta.
  3. Dupa ce ai planificat si ai testat, arunca-te cu capul inainte cu toata energia pe care o ai. Pentru ca nu o sa fie usor. Primul an va fi foarte greu. Al doilea va fi si mai greu. Abia din al treila an lucrurile vor incepe sa aiba sens si sa se aseze. Dar fara putina nebunie si multa energie nu poate functiona.
  4. Discipline = freedom. Fara disciplina si stoicism e aproape imposibil sa reusesti.
  5. Intelege piata in care vei lucra. Care este dinamica, cine este clientul, de ce ar vrea sa lucreze cu tine, ce nevoie ii rezolvi, cum te integrezi cu business-ul lui, cine sunt factorii de decizie si mai ales unde ii gasesti. Fa vanzari as a process, nu bazate pe inspiratie si noroc.
  6. Make it happen. Nu lasa pe nimeni sa iti zica ce poti si ce nu poti sa faci.

Cum ai caracteriza piata de freelanceriat in Romania in acest moment? Care sunt punctele ei forte, dar si cele slabe?

Piata de freelance in Romania este tinerica. Inca incearca sa isi gaseasca personalitatea, valorile si principiile. Insa in ultimii 2 ani a crescut ca Fat Frumos. Apar din ce in ce mai multi oameni super faini si super profesionisti care chiar fac lucrurile sa se intample. Cum sunt Zvac si Lulutz de la Dume de mestecat, care s-au apucat de freelance si fac o treaba absolut geniala.

Evident ca odata cu accelerarea cresterii incep sa apara si anumite personaje care sunt mai mult ambalaj si mai putin continut. Insa piata va cerne lucrurile singura si usor-usor se vor auto-exclude.

Pe partea cealalta a baricadei observ din ce in ce mai multi clienti medii si mari care incep sa fie deschisi la directia asta. Si vreau sa le multumesc tuturor clientilor care au ales sa lucreze cu freelanceri si antreprenori la inceput de drum. Sunteti minunati. Si increderea pe care ne-o acordati, indiferent ca suntem strategi, creativi, social media, PR sau organizatori de evenimente inseamna foarte mult pentru noi. We #LOVEYOU.

Care crezi ca sunt principalele calitati pe care trebuie sa le aiba un freelancer ca sa reuseasca? 

Exista o singura calitate esentiala. SA FIE UN SPECIALIST SERIOS. Orice altceva se invata daca exista suficienta dorinta.

Care au fost cele mai frumoase momente de cand esti pe cont propriu? 

Berile si cafelele cu Costescu si Stancu, fiecare intalnire pe care o am cu Cristina, Irina si Antonio, sa vad cum cresc proiectele clientilor cu care lucrez, excursiile inopinante cu Ursache si Roxana pe care ca angajat nu le-as fi putut face, cursele si oamenii misto de la ROTAC, podcasturile si webinariile cu BizTool.ro si Oana Cosman, cand intalnesc oameni misto, entuziasmati, mersul la cumparaturi marti la ora 11 sau mersul la sala luni la ora 14, sustinerea alor mei si lista poate continua. 

Dar cele mai dificile? Cum le-ai depasit?

Cea mai dificila perioada a fost cea de descoperire, inceputul. Cand nu stiam inca ce urmeaza, incotro sa o apuc si cum arata modelul de business. Folosind insa o serie de tooluri (Business Model Canvas, Problem statement canvas, Disciplined Entrepreneurship, Lean Startup) am reusit sa trec peste ele relativ repede. Insa etapa initiala este un consumator mare de energie.

Care sunt proiectele din cariera de care esti cel mai mandru si de ce?

De departe viatadefreelancer este cea mai mare mandrie. Am reusit in doar un an sa ajungem la peste 7.000 de oameni in comunitate, 1.600 de oameni in grupul de Facebook, aproape 1.000 de oameni abonati la newsletter, peste 6.000 de cititori pe luna, podcasturi si webinarii care au ajuns la 30.000+ de oameni si multiple evenimente la care au participat 500 de oameni in total. Totul organic (200 Euro cheltuiti in total in 12 luni).